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铿锵"梅"瑰欢乐熊全屋定制山东高密经销商宋春梅专访
发布日期:2019-11-21 16:49:19

高密地处山东半岛东部,是春秋名相晏婴、东汉大经学家郑玄、清代大学士刘墉、诺贝尔文学奖获得者莫言的故乡。高密的民风属齐俗范围,其特点深沉、豪放、阔达、文明。既有东北的侠义之风,也有中原人的稳健深沉,还不乏南方人的明快、机智。

近年来,诺贝尔文学奖获得者莫言被广为人知,这个人口不足百万的城市,迎来了历史上发展最快的时期,随着市政府东迁,高密城市向东发展,大批新建楼盘入市,也让装修、建材、全屋定制行业迎来了历史机遇。2018年底,欢乐熊全屋定制高密店盛大开业,销售增长强劲,在不久后的2019经销商年会上夺得年度销售新锐奖,在以“设计点亮家”为主题的欢乐熊2019年度家居设计大赛中,高密店设计师勇夺冠军……这是一家怎样的门店?又有着一位怎样的领航人?在欢乐熊联合酷家乐样板门店打造活动之余,我们对宋总进行了专访。

欢乐熊全屋定制山东高密经销商宋春梅

Q:宋总您在做欢乐熊全屋定制之前,有着怎样的从业经历?

A:我2000年就进入家居装饰这个行业了,主要做的是基础装修。

Q:与欢乐熊结缘,您当初看中的是什么?

A:我是从去年开始做的,我看到了全屋定制的趋势,它是不可阻挡的。决定加盟之前,我先到咱厂里去考察了,前后对比了十余个定制厂家后,我发现这其中基本都是颗粒板定制,而欢乐熊专业做实木多层板定制,而且有完整的自主产业链支持,品质靠得住,所以我决定加盟。投资了以后,我本着在高密把这个品牌做好的原则去努力,同时让跟着我的员工有发展,挣到钱。

Q:目前高密的全屋定制市场大概是什么情形?我们当地消费者对欢乐熊全屋定制的认知在什么程度?或者说欢乐熊的哪些特质在吸引着高密业主?

A:高密市场对全屋定制的认可度在明显增加,去年的认可度就不如今年高,今年高了很多。

我们是高密第一家做实木多层板定制的,而且目前为止,我们也是唯一一家专业做实木多层板定制的。很多品牌门店导购说有多层板材料,但他们不主推这个,往往最终还是想办法引导顾客去做颗粒板定制。

我们的成单,板材品质是第一最重要的因素;同时我们的产品是全屋同风格整体输出,注重实用功能,能够很好地满足业主对家的感性和理性的需求,这些特质对消费者来说很有吸引力。昨天早上来的那位穿米色大衣的女士,她房子做地面和顶面就花了五万多了,定制家具是欧派给设计的,她觉得有些土,就来找我们了。其实价格也是消费者很关注的一个因素,我们欢乐熊的价格与同行相比,是不算高的,但比木工打柜子高一点。

Q:我从大区经理那边了解到宋总比较注重欢乐熊品牌在当地的宣传推广,咱们都做过哪些形式的推广?

我在我们高密的大型超市——中百超市有广告投放,3个月的广告费用就得1万元;另外做活动的时候我们都会使用推广车,一天400元;我们每周都有促销活动落地,礼品赠品方面也是坚持用品质好的。

Q:目前咱们店主要采取了哪些渠道进行销售?

A:我们直接对业主,我们感觉前期的电话微信沟通都不如到小区直接做地推,与业主面对面交流。装修公司这块我合作得少,之前因他们给款不及时,我们吃过不少亏,所以后来这块就放弃了。异业联盟我们一直在做,我们跟开利空调、日丰管以及一批品牌瓷砖、烟机、集成灶门店互相推介客户。总的来说小区地推和异业联盟是我们主要采用的方式。

Q:咱们高密店是我们经销体系里状态非常燃的门店之一,总部历次举办的全国联动营销活动都有你们的深度参与,包括这次我们联合酷家乐打造营销样板店,咱们也是欢欣踊跃、当仁不让,说说我们的团队吧

A:我们店里目前有1名设计师、1名销售、1名店长,1位运营总监,再加上我。

我选的员工,人品都很好,大家在岗位上也愿意精进,并且彼此之间的担待、包容度也很好。重要的是大家的心是在一起的,想把欢乐熊全屋定制在高密做好,所以才有这种向前的力量,以及这么好的执行力。

在这里想特别说一说我们的运营总监张总。运营欢乐熊一年的时间里,我发现我需要找一位有行业资深经验的、专业的人来带我们。张总是9月份来的,10月份我们就实现了20万的销售突破,在这之前我们每月只有很少的几单。

欢乐熊全屋定制山东高密店团队(部分)

张总的能力在这里,他能以身作则带动团队去开拓,我也非常信任他,我告诉他大胆做开拓,只要为团队和店面做的事,我都会在后面给予很大的支持。而且他很有亲和力,工地上的师傅们都很乐意跟他打交道。亲和感不是一个人能力好、专业强就有的,它是一个人经历过事情和时间后的沉淀。

再比如我们的柳店长,做事非常有责任心,而且学习能力很强;还有我们的设计师胡老师,你看他平时话不多,但做方案设计非常认真,有时甚至可以说到了较真的程度,他80%的设计方案都能在较短的时间内被业主认可。

这次总部为我们带来了酷家乐的万古老师,一周的培训与活动实施下来,我发现我们还有很多可以提升的方面,比如怎么将一个很好的设计方案阐述给业主等等,营销活动我们之前锻炼的也少。

Q:上次听您聊到一个意向业主家,夫妻吵架,太太一口气给您发了十几条语音来倾诉,其实家庭的一些不愉快大家往往是不愿与外人说的,那宋总是如何收获了业主的这份信任?

A:其实也是做业务的时候才认识的,他们是沟通中很容易起一些口角之争,我就拿出自己的时间多开导、沟通,帮他们缓和矛盾。可能是我说的话他们也听得进去,所以现在很信任我。现在成交个客户不容易,需要花很多的力气,所以各方面的服务都得用心去做。

Q:宋总给我的感觉一直是始终明朗阳光、始终逻辑清晰、始终雷厉风行、始终举重若轻、始终亲和温润,一枝妥妥的铿锵“梅”瑰! 这也是吸引我去对您进行更深了解的动力,作为两个孩子的妈妈和一家品牌定制地级市的经营者,您如何能保持了这样好的个人状态?


A:其实心态很重要,我从2000开始做装修,这么多年与客户的交流中也有了一些沉淀;同时我想也跟我的性格有关,我是地道的东北人,2000年来到山东定居,性格开朗直爽。

两个孩子,大儿子那时候我陪得比较多,旅游啊,去图书馆啊我都经常陪伴,我一直注重以朋友的角色与孩子相处,遇事本着解决问题的目标去沟通,而不是以母亲的身份去批评指责他,所以孩子有事都是第一时间跟我说。小儿子机灵活泼,不像他哥哥那么不爱表达,我以前经常拿大宝的好去对比二宝,觉得二宝顽皮,可现在不这样比了,我觉得没有任何两个孩子是一样的,哪怕是双胞胎。

我以前也偶尔有顶撞父母的时候,可能跟性格有关。但现在我发现父母说什么都是为我们好,只是他们的认知或交流方式不一样。以前就包括与我先生、员工、朋友相处,我也是会有脾气的人,但现在我自我感觉变化很大,接触的人和事多了,自己变得稳重柔和了。


有时候也觉得累,身体累、心累,也有想让自己不那么辛苦的时候,这个时候我就想当初这是我自己选择的事业,那我就一定要在高密当地把欢乐熊这个品牌做好,让我的定制产品和服务被口碑相传;而且我有一个很大的动力,大孩子每天早上5:00准时起床学习,晚上要到十点多,给我很大的触动。我就觉得孩子都这么努力,我也要坚持努力,保持很好的状态,也让他看到自己的爸爸妈妈很努力。

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